Myślisz o założeniu własnego biznesu, ale nie wiesz jak sprawdzić swój pomysł? A może prowadzisz już firmę i szukasz odpowiedniego narzędzia do rozpisania strategii i sprawdzenia co działa dobrze, a co należy zmodyfikować?
W obu przypadkach warto skorzystać z szablonu modelu biznesowego Alexandra Osterwaldera, który wykorzystują zarówno duże, międzynarodowe przedsiębiorstwa takie jak IBM albo Deloitte, jak i właściciele małych firm.
Tak naprawdę nie trzeba być gigantem, żeby wprowadzać na rynek innowacje, skutecznie eliminować przestarzałe modele biznesowe i dzięki temu jeszcze skuteczniej docierać do klientów. Nawet jeśli prowadzisz mały biznes możesz mieć dobrze skonstruowany model biznesowy i świetnie przemyślaną propozycję wartości. Postaram Ci się to udowodnić.
💡 Niniejszy artykuł powstał w oparciu o książkę “Tworzenie modeli biznesowych” autorstwa Alexandra Osterwaldera i Yvesa Pigneura do przeczytania której bardzo Cię zachęcam.
Jeśli zastanawiasz się, jak uporządkować wszystkie informacje w firmie i przyjrzeć się zachodzącym w niej procesom bez konieczności opracowywania wielostronicowego biznesplanu to model biznesowy BMC na pewno przypadnie Ci do gustu.
Ogromną zaletą opisywanej koncepcji modelu biznesowego Canvas jest możliwość przeanalizowania wszystkich kluczowych obszarów przedsiębiorstwa i ich wzajemnych powiązań w jednym miejscu na jednym szablonie (wystarczy format A4).
SPIS TREŚCI:
🔖 Zanim zaczniesz pracę pobierz szablon Business Model Canvas po polsku.
Oprócz wydrukowanego modelu przydadzą się też małe karteczki samoprzylepne, dzięki czemu łatwiej będzie na bieżąco wprowadzać zmiany.
Szablon modelu biznesowego (ang. Business Model Canvas, BMC) to nic innego jak wizualne przedstawienie dziewięciu podstawowych elementów każdego przedsiębiorstwa, które decydują o jego rentowności. Każdy z tych elementów dotyczy jednego z czterech strategicznych obszarów działalności biznesowej, do których zaliczają się klienci, oferta, infrastruktura oraz określona pozycja finansowa.
Możemy wyróżnić trzy podstawowe zastosowania macierzy BMC.
W firmach, które funkcjonują już dłużej business model canvas przyda się podczas wprowadzania nowego produktu lub usługi.
Kanwa modelu biznesowego doskonale spełnia swoją rolę także wtedy, gdy chcesz zaprezentować pomysł inwestorom albo przedstawić gotową wizję firmy pracownikom lub klientom.
Rozmieszczenie poszczególnych elementów modelu BMC nie jest przypadkowe. W centrum modelu Canvas znajdują się produkty lub usługi, czyli nasza propozycja wartości dla klienta.
Pracę nad modelem rozpoczynamy od prawej strony szablonu. W tej części znajdują się wszystkie obszary, które przynoszą firmie WARTOŚĆ i zarabiają pieniądze.
Lewa strona modelu opisuje KOSZTY, ponieważ wszystko to, co znajduje się po tej stronie kosztuje nas pieniądze.
Planowanie przedsiębiorstwa lub też mapowanie procesów rozpoczynamy od określenia segmentu klientów.
💡 Zastanów się dla kogo tworzysz wartość? Kim są Twoi najważniejsi klienci? Do jakiego segmentu należą?
Warunkiem istnienia każdego działającego biznesu jest pozyskanie rentownych klientów, dzięki którym firma będzie mogła utrzymać się na rynku. Segmentacja klientów polega na przyjrzeniu się kim są w rzeczywistości nasi idealni klienci i w jaki sposób możemy ich odróżnić od pozostałych.
Znalezienie odpowiedzi na pytania takie jakie cechy posiada Twój idealny klient, co lubi robić w wolnym czasie, o czym marzy, jakie wyzwania i bolączki towarzyszą mu na co dzień to tylko kilka aspektów, nad którymi warto się zastanowić.
Odpowiednia segmentacja klientów powoduje nie tylko większą sprzedaż, ale co więcej pozwala precyzyjniej trafiać z komunikatem do naszych odbiorców. Stąd też im więcej informacji zdobędziesz na tym etapie, tym łatwiej będzie Ci dostarczyć wartościowy produkt lub dobrze skrojoną ofertę, zaspokajającą potrzeby klientów.
Warto wziąć pod uwagę, że obecni klienci to wartościowe źródło informacji, którego podczas takiej analizy nie powinno się pomijać.
Niektóre działalności docierają tylko do jednego a inne nawet do kilku odrębnych segmentów rynku. Każdy segment klientów można pogrupować m.in. w oparciu o problemy, dane demograficzne, zachowania zakupowe lub inne istotne cechy.
Poniżej możliwe rodzaje wyodrębnionych segmentów klientów.
Klient masowy
Klient niszowy
Segmentacja
Dywersyfikacja
Wielostronna platforma
💡 Odpowiedz sobie na pytanie: jaką wartość Twoja organizacja generuje dla klientów? Wypisz wszystkie problemy swojej grupy docelowej, które rozwiązuje Twój produkt lub usługa. Jakie potrzeby zaspokajasz? Dlaczego klienci wybierają właśnie Twoją firmę?
Zastanów się jakie kryteria ostatecznie wpływają na to, że Twoja firma jest lepsza od konkurencji. Propozycja wartości zależy w dużym stopniu od Twojego biznesu i branży, w której działasz.
Na przykład jeśli sprzedajesz kawę premium kluczowe znaczenie może odgrywać jakość ziaren, ich świeżość, przyjemny zapach, a także szybkość obsługi i dostępność oferty.
Jeśli kierujesz swoją ofertę do kilku odrębnych segmentów rynku powinieneś stworzyć różne propozycje wartości, gdyż każda wyodrębniona wcześniej grupa odbiorców ma inne potrzeby i bolączki.
💡 Z jakich kanałów korzystasz obecnie, by nawiązywać kontakty z wyodrębnionymi segmentami klientów? Które z nich sprawdzają się najlepiej? Czy wszystkie są ze sobą w pełni zintegrowane?
W tym miejscu musisz określić jakimi drogami docierasz do potencjalnych klientów. Wybrane kanały dystrybucji, sprzedaży i komunikacji ostatecznie wpływają na to, jak kształtują się relacje na linii firma – klient. Możemy wyróżnić kanały własne jak np. sprzedaż na własnej platformie internetowej lub kanały partnerskie, do których zaliczają się m.in. hurtownicy.
Inny możliwy podział zakłada wyodrębnienia kanałów bezpośrednich takich jak np. sprzedawcy w siedzibie firmy lub pośrednich jak np. sklepy detaliczne.
💡 Jakiego rodzaju relacji oczekują od nas klienci? W jaki sposób planujemy je rozwijać? Jakie ponosimy w związku z tym koszty?
Budowanie i rozwijanie istniejących z klientami więzi z jednej strony pozwala na zdobycie i zatrzymanie obecnych klientów a z drugiej umożliwia systematyczne zwiększanie sprzedaży.
W zależności od tego, jaki model biznesowy wybierzesz, możesz inwestować środki w budowę osobistych relacji z odbiorcami lub też przeciwnie – w pełni zautomatyzować cały proces sprzedaży.
Przeanalizuj dokładnie całą ścieżkę zakupową klienta i punkty styku (tzw. touch pointy). Zwróć uwagę, czy klient jest przed, po czy w trakcie czynności zakupu.
Możemy wyróżnić kilka możliwych form budowania relacji z klientami, wśród nich wymienić można:
Osobiste wsparcie
Dedykowany opiekun klienta
Samoobsługa
Społeczności
Obsługa zautomatyzowana
💡 Za jakie produkty albo usługi Twoi klienci są w stanie zapłacić? W jaki sposób dokonują płatności? Jak duży jest udział poszczególnych strumieni przychodów w ogólnych przychodach?
Udzielenie odpowiedzi na te pytania pozwoli zdiagnozować jak obecnie kształtuje się struktura przychodów. Można je generować na kilka różnych sposobów poprzez m.in. sprzedaż aktywów, opłatę abonencką, udzielanie licencji, opłatę za korzystanie, coraz bardziej popularne wypożyczenie i leasing lub chociażby reklamę.
💡 Jakie mamy zasoby? Jakich surowców, aktywów i kompetencji potrzebujemy, by dawać wartość naszym klientom? Jakie środki i zdolności są niezbędne dla naszych kanałów dystrybucji, relacji z klientami i strumieni przychodów?
Każda organizacja potrzebuje określonych zasobów, aby móc docierać do konkretnych segmentów rynku, budować relacje z klientami, tworzyć propozycję wartości i zarabiać.
Według Osterwaldera kluczowe zasoby możemy podzielić na cztery różne grupy:
Zasoby fizyczne
Zasoby intelektualne
Zasoby ludzkie
Zasoby finansowe
💡 Jakie kluczowe czynności musimy podejmować, by dawać klientom wartość i sprawnie funkcjonować na rynku?
Wybór najważniejszych aktywności zależy od specyfiki danego modelu biznesowego i branży, w której działamy.
Kluczowe czynności podejmowane przez firmę mogą polegać na rozwiązywaniu pojawiających się na rynku problemów, zarządzaniu określoną platformą lub też na projektowaniu, wytwarzaniu i dostarczaniu produktu.
💡 Kim są nasi najważniejsi partnerzy biznesowi? Których dostawców możemy uznać za kluczowych?Jakie najważniejsze surowce pozyskujemy od partnerów? Jakich partnerów będziemy potrzebować w przyszłości?
W tym miejscu należy stworzyć listę wszystkich dostawców i współpracowników, dzięki którym firma odnosi określone korzyści takie jak na przykład optymalizacja produkcji, obniżanie poziomu ryzyka czy też korzyści skali.
💡 Za jakie produkty i usługi są w stanie zapłacić Twoi klienci? W jaki sposób dokonują płatności?
Możemy wyróżnić dwie ogólne kategorie struktur kosztów.
Przykładem modelu biznesowego, skoncentrowanego na kosztach, są tanie linie lotnicze (Ryanair, Wizzair), które dążą do obniżenia kosztów we wszystkich możliwych obszarach, nawet za cenę obniżenia jakości oferowanych usług.
Jego przeciwieństwem jest model biznesowy skoncentrowany przede wszystkim na dostarczaniu wartości. Takie rozwiązanie wybierają firmy luksusowe takie jak Gucci, Luis Vuitton, Prada.
Przypatrzmy się teraz jak mógłby wyglądać przykładowy model biznesowy Canvas w małej firmie oferującej usługi w zakresie kosmetyki pielęgnacyjnej, leczniczej i upiększającej.
Załóżmy, że sprzedajemy produkty i usługi na terenie Zielonej Góry, miasta zamieszkanego przez jakieś 140 tysięcy mieszkańców. Na podstawie informacji, które do tej pory zgromadziliśmy wiemy, że około 90% naszych klientów stanowią kobiety w wieku 25-65, a pozostali to mężczyźni.
Propozycją wartości w przyjętym modelu będzie zadbanie o lepszy wygląd i samopoczucie, odprężenie i relaks.
Posiadamy własne kanały sprzedaży i dystrybucji do których zalicza się nasz salon kosmetyczny i sklep online, w którym klienci mogą kupić wysokiej jakości produkty do pielęgnacji i makijażu. Naszym kanałem komunikacji z odbiorcami będą aktywnie prowadzone media społecznościowe na Facebooku, Instagramie i Tik Toku. W przyszłości planujemy rozbudowę strony internetowej i wzbogacenie jej o serię eksperckich artykułów, odpowiadających na najczęściej pojawiające się pytania i wątpliwości naszych klientek.
Dbamy o bliskie relacje z klientami. Każda odwiedzająca nas kobieta może nawiązać kontakt z dedykowanym specjalistą, który dba o jej potrzeby i dobiera właściwy plan pielęgnacji.
Dzięki takiemu podejściu budujemy długotrwałe relacje oparte na zaufaniu. Zadowoleni klienci polecają nasze usługi swoim przyjaciołom i znajomym.
Strumienie przychodów generowane są na dwa różne sposoby. Nabywcy płacą za zabiegi kosmetyczne oraz zakupione kosmetyki.
Nasze kluczowe zasoby to przede wszystkim wysoko wykwalifikowany personel oraz zgromadzone aktywa takie jak lokal użytkowy, maszyny, systemy.
W skład kluczowych czynności, które umożliwiają nam sprawne działanie na rynku, wchodzą zabiegi kosmetyczne, porady od kosmetologów i szeroki asortyment produktów w sklepie internetowym.
Naszymi kluczowymi partnerami są obecnie partnerki.
Co do struktury kosztów to ponosimy wydatki przede wszystkim za wynagrodzenia, czynsz lokalu, leasingi, sprzęt, marketing oraz inne materiały i używane kosmetyki.
Poniżej znajdziesz krótkie podsumowanie w formie szablonu BMC opisujące 9 kluczowych obszarów takiego w modelu Biznes Canvas.
Model biznesowy Canvas składa się z 9 kluczowych obszarów przedstawionych w formie wizualnego szablonu. Dzięki temu jesteśmy w stanie jednym spojrzeniem objąć cały mechanizm funkcjonowania przedsiębiorstwa i wzajemnych powiązań między jego elementami bez konieczności przeglądania tradycyjnego, obszernego biznesplanu.
